Advies, adviseur, adviseren, communicatie

Vijf adviezen over Goed Advies

Velen noemen zich ‘adviseur’. Ze praten graag met mensen met macht, gooien daar de benen onder tafel en citeren uit boekjes met advies en voorgesneden wijsheden. Als het écht ergens over gaat worden ze er niet bij betrokken – en dat vinden ze dan heel raar.

Wie als adviseur serieus genomen wil worden doet er goed aan zichzelf af en toe tegen het licht te houden. De volgende vijf punten vormen daarbij een leidraad. Besef intussen dat je als adviseur altijd als ‘zijlijner’ gezien wordt. Je eindklant loopt de échte risico’s, jij hebt ‘slechts’ een inspanningsverplichting. Zorg dat de eindklant weet dat je jouw lot goeddeels verbindt aan het zijne, dat je vaker met dit bijltje hebt gehakt en dat hij het al met al getroffen heeft met jou aan zijn zijde.

Adviesadviezen
De nu volgende adviesadviezen gelden voor die momenten dat het even spannend is, het écht ergens over gaat en de adviezen die van je gevraagd worden rechtstreeks raken aan het doen en laten van de baas.

1: Begrijp de risico’s zoals je cliënt die ervaart
Weet je echt, werkelijk waar, wat de grootste angst is van jouw cliënt? En weet hij dat jij écht ten volle begrijpt wat hij doormaakt als jouw advies hem van de regen in de drup zou brengen – of erger? Maak duidelijk dat je zelf jouw positie verbindt aan de kwaliteit van je werk. Weinig wekt bij een eindbaas zoveel irritatie als een adviseur die wat hij heel wezenlijk of belangrijk vindt behandelt als een routinedingetje, ‘just another day at the office’. Onderken hoe spannend het allemaal kan zijn voor je cliënt maar ga niet zijn onzekerheid zitten voeren als daar geen aanleiding toe is.

(Let op: zorg ervoor dat je cliënt de casus voldoende serieus neemt. Maak duidelijk dat je niet toestaat dat hij jouw reputatie bezoedelt met zijn geklooi.)

2: Wees positief
Vaak zijn voor jouw komst al allerlei acties ondernomen. Soms precies de verkeerde. Waarom zou je daar veel commentaar aan wijden? Je stapt op een rijdende trein, aan jou om de rit tot een goed einde te brengen. Sta niet te lang stil bij wat allemaal anders en beter had gekund.

Bedenk dat jouw komst verlichting moet brengen, duidelijkheid. Breng daarom bij ieder overleg positieve energie mee, geen gezeur; je klant is onzeker over de situatie waar hij in zit en de keuzes die hij moet gaan maken. Hij heeft nu iemand nodig waar hij energie van krijgt. Pak stevig door als de situatie daar om vraagt.

(Let op: ‘positief zijn’ is niet sussend zeggen dat je zeker weet dat alles wel goed zal komen. Beloften die je doet moet je zelf na kunnen komen; maak je niet onnodig afhankelijk van de voorzienigheid.)

3: Wees onverzettelijk
Jij wordt betaald om mensen van advies te dienen. Kan best zijn dat allerlei anderen die van ‘de kwestie’ horen er ook ideeën over hebben, maar jij bent ervoor ingehuurd – blijkbaar vinden ze dat jij er verstand van hebt.

Accepteer niet dat jouw advies dezelfde status krijgt als dat van toevallige voorbijgangers, de afdelingssecretaresse of de portier. Hou anders de eer aan jezelf en vertrek. Als je goed bent in wat je doet hoef je je niet te laten ringeloren of uitproberen. En natuurlijk kun je geen garanties geven over de toekomst – dat weet de klant stiekem best.

(Let op: je klant is onzeker. Straal rust uit door niet met al zijn luimen mee te waaien. Laat je niet uit de tent lokken.)

4: Eis directe toegang tot de beslisser
Met alle respect voor de PA van de opdrachtgever, zijn secretaresse of een afdelingshoofd, maar alleen jij kunt het advies goed overbrengen op de eindklant. Natuurlijk schrijf je het daarnaast goed, strak en leesbaar op, maar dan nog zul je je klant met enige regelmaat recht in de ogen moeten kijken om deugdelijk advies op maat te kunnen verstrekken.

(Let op: je schriftelijke adviezen komen ook op andere bureaus terecht; misschien worden ze op termijn openbaar. Hou daar tijdens het schrijven ervan rekening mee.)

5: Ken je cliënt
Het klinkt als een dooddoener maar wat weet je van degene die je adviseert? Is hij risicomijdend? Een tikkeltje provocatief? Hoeveel ervaring heeft hij met kwesties als die waarover je hem adviseert? Hoe liep dat af? Kun je iets met zijn ervaringen uit het verleden? Of is een andere aanpak beter?

En zijn omgeving? Ziet die je klant als een horkerige boeman die hopelijk faalt? Of vinden ze hem een zachtaardige windvaan die ze graag naar hun hand zetten? Zit hij naar zijn gevoel veilig of heeft-ie reden te denken dat er mensen uit zijn op zijn scalp? Waarom? En wie zijn die mensen dan?

Bouw voor alles een sterk rapport met je eindklant op. Hij kan het gevoel hebben dat zijn voortbestaan aan een zijden draadje komt te hangen als jij je werk niet goed doet. Geef hem de kans in te zien dat je weet wat je doet, dat je er voor hem bent en betoon je niet onder de indruk van eventuele episodes van barse mannetjesputterij zijnerzijds. Herken het voor wat het is: onzekerheid en angst voor zijn positie. Gelukkig heeft hij jou ingehuurd.

(Let op: bezwijk niet voor de verleiding je advies af te stemmen op wat de eindklant graag wil horen. Je bent er primair om ‘de kwestie’ goed op te lossen en daar hoort soms brute eerlijkheid bij. Als je klant onderdeel is van het probleem moet je hem dat durven vertellen. En hulp bieden bij de oplossing.)